Cuando hablamos de distribución comercial, muchas veces se piensa únicamente en el traslado físico del producto. Sin embargo, en realidad circulan múltiples elementos dentro del canal de distribución, no solo productos. Estos elementos se conocen como flujos de distribución y constituyen la base de la interacción entre fabricantes, intermediarios y consumidores.

Comprender los distintos flujos que atraviesan un canal de distribución permite optimizar su diseño, mejorar la relación entre sus integrantes y aumentar la eficiencia de toda la cadena comercial.

¿Qué son los flujos de distribución?

Los flujos de distribución son los distintos tipos de intercambios que se producen entre los actores que conforman un canal comercial, desde que el producto es fabricado hasta que llega al consumidor final. Estos flujos no solo incluyen el movimiento de los productos físicos, sino también la información, el dinero, la propiedad legal y otros elementos esenciales para que el canal funcione correctamente.

Cada flujo tiene una dirección (ascendente, descendente o mixta) y un propósito específico dentro del sistema de distribución.

Tipos de flujos en un canal de distribución

Vamos con los cuatro tipos de flujo:

1. Flujo físico

Es el más evidente: se refiere al traslado real del producto desde el fabricante hasta el cliente. Incluye actividades logísticas como transporte, almacenamiento, embalaje y entrega.

Ejemplo en Argentina: una empresa de vinos de Mendoza envía sus botellas a distribuidores mayoristas en Buenos Aires, y estos a su vez las despachan a vinotecas de distintos barrios.

Dirección: descendente (del productor al consumidor).

2. Flujo de propiedad

Hace referencia al traspaso legal de la titularidad del producto. Este flujo no implica movimiento físico, sino la transferencia de la propiedad de los bienes.

Ejemplo: un mayorista adquiere productos de un fabricante, pero los mantiene en depósito hasta que los revende a un minorista. La propiedad ya cambió, aunque el producto aún no se haya movido.

Dirección: generalmente descendente.

3. Flujo financiero

Corresponde al movimiento del dinero dentro del canal: pagos, cobros, financiamiento y créditos comerciales entre las partes. Es vital para la sostenibilidad económica del canal.

Ejemplo: un supermercado acuerda con un proveedor un plazo de pago de 30 días, mientras el proveedor necesita financiamiento para mantener el flujo de stock.

Dirección: suele ser ascendente (del cliente al productor), pero puede incluir flujos mixtos (por ejemplo, bonificaciones o reintegros).

4. Flujo de información

Consiste en el intercambio de datos entre los integrantes del canal. Puede ser sobre niveles de stock, comportamiento del consumidor, promociones, demandas del mercado, entre otros.

Este flujo debe ser bidireccional: desde el fabricante hacia los puntos de venta (estrategias de marketing, lanzamientos, precios) y viceversa (ventas realizadas, reclamos, feedback del consumidor).

Ejemplo: una cadena de farmacias reporta al laboratorio cuáles son los productos más vendidos en cada temporada, lo que permite ajustar la producción.

Dirección: mixta (ascendente y descendente).

Importancia de entender los flujos de distribución

Comprender cómo operan los flujos dentro de un canal permite:

Detectar cuellos de botella logísticos y solucionarlos a tiempo.
Mejorar la relación con los intermediarios al comprender sus funciones y necesidades.
Tomar decisiones más informadas en políticas de precios, financiamiento y promociones.
Optimizar la logística inversa, especialmente en canales con devoluciones frecuentes.
Desarrollar estrategias de control y monitoreo más eficaces en cada punto del canal.

Visualización del sistema de flujos

Imaginemos un canal de distribución típico:
Fabricante ? Distribuidor ? Minorista ? Consumidor

Cada actor participa en uno o más flujos:

El fabricante inicia el flujo físico y el de propiedad, pero también recibe información del mercado y pagos ascendentes.
El distribuidor compra, transporta y almacena el producto; transmite información y gestiona pagos.
El minorista recibe stock, vende al consumidor final y es fuente clave de información de consumo.
El consumidor genera el flujo financiero final y, en muchos casos, participa en el flujo de información (reclamos, encuestas, redes sociales).

Conclusión:

Los canales de distribución son sistemas complejos donde circula mucho más que productos. El análisis de los flujos de distribución permite entender mejor las dinámicas del mercado y tomar decisiones más acertadas en logística, ventas y relaciones comerciales.

Reconocer y gestionar correctamente estos flujos es clave para que las empresas puedan reducir costos, mejorar tiempos de entrega y ofrecer un mejor servicio al cliente. En mercados con realidades tan diversas como el argentino, donde los costos logísticos y las distancias son factores críticos, esta visión es más importante que nunca.

¿Querés seguir aprendiendo sobre distribución comercial?
Acá te dejo una selección de contenidos clave para profundizar en el tema:

Encontrá conceptos, ejemplos y estrategias prácticas en cada uno.

Si disfrutas de nuestro contenido y deseas apoyarnos, te ofrecemos la opción de realizar una donación a través de PayPal o Cafecito. Tu generosidad nos ayudará a mantener nuestro blog libre de publicidad y seguir brindando información valiosa para ti y otros lectores.

Y si estás interesado en crear tu propio sitio web, te recomendamos utilizar WordPress. Es una plataforma popular y fácil de usar que te permitirá dar vida a tus ideas en línea. Haz clic en el banner a continuación para obtener un descuento de $25 al crear tu sitio web con WordPress descuento de $25 al crear tu sitio web con WordPress.