By Bruchentko — Antes de arrancar a hablar de ventas sugestivas, debo mencionar que en este blog se odia Showmatch, porque… bueno, ¿quién no odia a Tinelli?; a Máximo Kirchner, uno de los tipos más ricos del país y además tiene una pala «0km inmaculada nunca taxi»; !y por último a Farmacity!.
Si alguna vez has visitado un Farmacity, seguramente has notado que antes de llegar a las cajas para pagar, debes pasar por una serie de pasillos llenos de productos. Aunque puede parecer una táctica de marketing simple; en realidad es un ejemplo perfecto de cómo funcionan las ventas sugestivas.
Las cadenas de farmacias y otros negocios utilizan esta técnica para ofrecer productos adicionales a sus clientes antes de que abandonen la tienda. Al emplear ventas sugestivas de manera efectiva, no solo pueden aumentar sus ingresos, sino también mejorar la experiencia de sus clientes. — ¿Ven por qué odio Farmacity?, porque hacen las cosas muy bien en este sentido (la gente con la que trabajé allí es otra cosa diferente).
Por eso, hoy en este artículo, veremos todo lo que necesitas saber sobre las ventas sugestivas y cómo implementarlas en tu negocio para lograr los mismos resultados que las grandes cadenas.
¿Qué son las ventas sugestivas?
Las ventas sugestivas, también conocidas como ventas adicionales o ventas complementarias, son una técnica de ventas que consiste en ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes durante una transacción comercial. El objetivo principal de las mismas es persuadir al cliente para que adquiera productos adicionales que complementen su compra original.
Las ventas sugestivas no son una técnica nueva, ya que han sido utilizadas por muchos negocios durante décadas. Las grandes cadenas de tiendas y restaurantes; por ejemplo, han perfeccionado esta técnica y la usan para aumentar sus ventas y ganancias.
En lugar de simplemente vender un producto o servicio a un cliente, esta técnica busca ofrecer la oportunidad de vender algo más atractivo, útil o beneficioso. Por lo tanto, si se hacen de manera efectiva, las mismas pueden ser una forma efectiva de aumentar los ingresos y mejorar la experiencia de los clientes.
¿Cómo hacer ventas sugestivas efectivas?
Al igual que las cadenas de supermercados colocan los productos más populares al final de los pasillos para incentivar la compra, hacer ventas sugestivas efectivas implica conocer a tus clientes y ofrecerles productos o servicios relevantes y valiosos de manera sutil y atractiva.
1. Conocer a tus clientes y sus necesidades
Para hacer ventas sugestivas efectivas, es importante conocer a tus clientes y entender sus necesidades y preferencias. Al comprender las necesidades y deseos de tus clientes, podrás ofrecer productos o servicios adicionales que sean relevantes y valiosos para ellos.
Puedes conocer mejor a tus clientes a través de encuestas, análisis de datos, comentarios de clientes anteriores o simplemente hablando con ellos. Una vez que hayas identificado sus necesidades, podrás ofrecerles productos o servicios adicionales que satisfagan esas necesidades.
2. Ofrecer productos o servicios relevantes y valiosos
Para hacer ventas sugestivas efectivas, es importante ofrecer productos o servicios que sean relevantes y valiosos para el cliente. Ofrecer algo que no tenga relación con la compra original o que no ofrezca un valor añadido, no solo no generará una venta adicional, sino que puede tener un efecto negativo en la experiencia del cliente.
Al ofrecer productos o servicios adicionales que sean relevantes y valiosos para el cliente, no solo aumentarás tus ventas, sino que también mejorarás la experiencia del cliente y aumentarás la fidelidad del cliente.
3. Ser sutil y no presionar demasiado
Otro aspecto importante de las ventas sugestivas es ser manipulador sutil y no presionar demasiado al cliente. Si intentas vender algo adicional de manera demasiado agresiva, puedes ahuyentar al cliente y generar una experiencia negativa.
Es importante ser manipulador discreto sutil al ofrecer productos o servicios adicionales y permitir que el cliente tome su propia decisión. Una buena forma de hacerlo es presentar las opciones adicionales de manera clara y concisa, sin forzar al cliente a tomar una decisión.
Entonces, para hacer ventas sugestivas efectivas es importante conocer a tus clientes y sus necesidades, ofrecer productos o servicios relevantes y valiosos, y ser sutil al ofrecer opciones adicionales. Si se hace de manera efectiva, este tipo de ventas pueden ser una técnica poderosa para aumentar tus ingresos y mejorar la experiencia del cliente.
Ejemplos de ventas sugestivas efectivas
Las ventas sugestivas se pueden encontrar en una amplia variedad de negocios y sectores. Aquí te presentamos algunos ejemplos:
1. Restaurantes y casas de comida rápida
Al pedir morfi una hamburguesa, el vendedor podría sugerir agrandar el combo o un adicional para complementar la comida.
2. Negocios de tecnología y tiendas de electrónica
Al comprar una computadora, el vendedor podría sugerir la compra de un software antivirus para proteger el equipo.
3. Tiendas de ropa y negocios de moda
Al comprar un vestido, el vendedor podría sugerir la compra de un bolso o unos zapatos que combinen bien con el vestido.
4. Rubro de turismo y hoteles
Al hacer una reserva, el recepcionista podría sugerir una habitación con vista al mar o un paquete de desayuno para mejorar la experiencia del cliente. O cómo diría Capusotto…?.
5. Supermercados y cadenas de farmacias
Esto es parte de lo mencionado en la introducción, pero, también hay sugerencias por parte de los manipulador vendedores.
En todos estos casos, las técnicas mencionadas se utilizaron para hacer ventas sugestivas efectivas. Pues, los manipuladores vendedores conocían las necesidades de sus clientes y ofrecieron productos adicionales que eran relevantes. Además, se presentaron las opciones adicionales de manera sutil y permitieron que el cliente tomara su propia decisión.
Básicamente, las ventas efectivas se pueden encontrar en muchos negocios y sectores diferentes. Si se aplican correctamente, estas técnicas pueden aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
Si aún no te queda claro, mirate este clip de YouTube:
¿Cómo implementar ventas sugestivas en tu negocio?
Para implementar ventas sugestivas efectivas en tu negocio, sigue estos pasos:
- Conoce a tus clientes y sus necesidades: Investiga las necesidades y preferencias de tus clientes para poder ofrecer productos o servicios adicionales que sean relevantes y valiosos para ellos.
- Ofrece productos o servicios relevantes y valiosos: Asegúrate de que los productos o servicios adicionales que ofrezcas sean relevantes y aporten valor a la experiencia del cliente.
- Sé sutil y no presiones demasiado: Presenta las opciones adicionales de manera sutil y permita que el cliente tome su propia decisión.
- Capacita a tu equipo: Capacita a tus empleados para que puedan hacer ventas sugestivas efectivas. Explícales las técnicas de ventas sugestivas y cómo aplicarlas en su trabajo diario.
- Implementa un sistema de seguimiento y medición: Mide el éxito de tus ventas sugestivas y realiza un seguimiento para ver qué técnicas funcionan mejor en tu empresa.
- Actualiza y mejora continuamente: A medida que tu empresa crece y cambia, asegúrate de actualizar y mejorar tus técnicas de ventas sugestivas para que sean efectivas y relevantes para tus clientes.
Capacitar a tu equipo es clave para hacer ventas sugestivas efectivas. Es importante que les enseñes a conocer a tus clientes y a ofrecer productos o servicios adicionales relevantes y valiosos. Además, asegúrate de que sepan cómo ser sutil y no presionar demasiado al presentar las opciones adicionales.
En pocas palabras, para implementar esta técnica, es fundamental conocer a tus clientes, ofrecer productos o servicios relevantes y valiosos, ser sutil y no presionar demasiado, capacitar a tu equipo y medir y mejorar continuamente tus técnicas de ventas sugestivas.
Beneficios de las ventas sugestivas
Este tipo de venta pueden proporcionar numerosos beneficios tanto para los clientes como para los negocios. Aquí te presentamos algunos de ellos:
- Mejora la experiencia del cliente: Las ventas sugestivas pueden mejorar la experiencia del cliente al ofrecer productos o servicios adicionales que sean relevantes y valiosos para ellos. Si se hace de manera efectiva, puede aumentar su satisfacción y fidelidad hacia la marca.
- Aumenta tus ingresos y ganancias: Las ventas sugestivas pueden ser una estrategia efectiva para aumentar tus ingresos y ganancias. Al ofrecer productos o servicios adicionales relevantes y valiosos, los clientes pueden estar más dispuestos a realizar compras adicionales y aumentar el valor promedio de compra.
- Incrementa la eficiencia del negocio: Al ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes durante una transacción, se pueden reducir los tiempos de espera y aumentar la eficiencia de las operaciones comerciales.
- Facilita la planificación de inventarios: Si se implementa correctamente, las ventas sugestivas pueden ayudar a predecir la demanda de ciertos productos o servicios y, por lo tanto, facilitar la planificación de inventarios y la toma de decisiones relacionadas con la gestión de la cadena de suministro.
En resumen, las ventas sugestivas pueden proporcionar varios beneficios tanto para los clientes como para los negocios. Pueden mejorar la experiencia del cliente, aumentar tus ingresos y ganancias, incrementar la eficiencia del negocio y facilitar la planificación de inventarios. Al implementarlas, tu empresa puede aumentar su rentabilidad y mejorar la satisfacción del cliente al mismo tiempo.
Consejos finales
Aquí te presentamos algunos consejos finales para hacer ventas sugestivas efectivas:
- Sé auténtico: Evita ser demasiado agresivo o manipulador al hacer ventas sugestivas. En su lugar, trata de ser auténtico y ofrecer productos o servicios adicionales que realmente puedan ser de valor para el cliente.
- Ofrece opciones: Al ofrecer opciones, le das al cliente la libertad de elegir qué es lo que realmente necesita o quiere. Esto puede hacer que la venta sugestiva sea más efectiva y aumentar las posibilidades de que se realice una venta adicional.
- Capacita a tu equipo: Asegúrate de capacitar a tu equipo en las técnicas de ventas sugestivas y de que entiendan la importancia de hacerlo de manera efectiva. Además, incentiva y reconoce a los miembros del equipo que hagan ventas sugestivas efectivas.
Medir el éxito de tus ventas sugestivas puede ayudarte a mejorar tus estrategias de ventas y a optimizar tus resultados. Aquí te presentamos algunas métricas clave que puedes utilizar para medir el éxito de tus ventas sugestivas:
- Tasa de conversión: Mide el porcentaje de ventas sugestivas que se convierten en ventas efectivas.
- Valor promedio de compra: Mide el valor promedio de las compras de los clientes, incluyendo las ventas sugestivas.
- Retorno de inversión (ROI): Mide el retorno de inversión de tus ventas sugestivas y compáralo con otros canales de venta.
Básicamente, al seguir estos consejos adicionales y medir el éxito de tus ventas sugestivas, podrás mejorar tu estrategia de y aumentar tus resultados.
Conclusión
Al igual que como ocurre en algunos de los ejemplos, este tipo de ventas busca colocar productos adicionales en la bolsa del cliente. El fin principal es aumentar el revenue, por eso pueden ser una herramienta efectiva para aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
En este artículo, hemos explorado qué son las ventas sugestivas, cómo hacerlas efectivas, ejemplos de su implementación en diferentes negocios, cómo implementarlas en tu empresa, los beneficios que pueden aportar y consejos finales para llevarlas a cabo con éxito.
Acordate pá, que para hacer ventas sugestivas efectivas, es importante conocer a tus clientes, ofrecer productos o servicios relevantes y valiosos, ser sutil y no presionar demasiado. Además, capacitar a tu equipo en esta técnica y medir el éxito de tus estrategias puede ayudarte a optimizar tus resultados. — ¡Inviertan en capacitación, no sean ratas!.
Si deseas implementar las ventas sugestivas en tu negocio, te recomendamos seguir los pasos específicos y consejos adicionales que hemos presentado en este artículo. Y para ayudarte a comenzar, te ofrecemos un cupón de descuento de 25 dólares en WordPress para que puedas crear un sitio web efectivo que te permita aplicar los contenidos aprendidos.
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FAQs sobre las ventas sugestivas:
¿Qué son las ventas sugestivas?
Las ventas sugestivas, también conocidas como ventas adicionales o ventas complementarias, son una técnica de ventas que consiste en ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes durante una transacción comercial.
¿Qué es la venta sugestiva?
La venta sugestiva es una técnica de ventas que consiste en ofrecer productos adicionales o complementarios a los clientes basándose en sus necesidades y preferencias.
¿Cuál es la definición de venta sugestiva?
La venta sugestiva se define como la práctica de sugerir productos o servicios adicionales durante una transacción de venta inicial para aumentar el valor de la compra total.
¿Qué es un ejemplo de venta sugestiva?
Un ejemplo de venta sugestiva es cuando un cliente compra un teléfono celular y el vendedor sugiere la compra de un estuche protector o unos auriculares como complemento.
¿Cómo hacer venta sugestiva?
Para hacer una venta sugestiva efectiva, es importante conocer bien los productos o servicios disponibles, identificar las necesidades del cliente y presentar las opciones adicionales de manera convincente y relevante.
¿Cuál es la diferencia entre venta sugestiva y venta sugerida?
La venta sugestiva implica sugerir activamente productos adicionales durante la venta, mientras que la venta sugerida es una recomendación pasiva de productos que podrían complementar la compra principal.
¿Qué significa ser sugestivo en ventas?
Ser sugestivo en ventas significa tener la habilidad de identificar oportunidades para ofrecer productos o servicios adicionales de manera persuasiva y relevante para el cliente.
¿Cuál es el significado de venta sugestiva en un restaurante?
En un restaurante, la venta sugestiva puede incluir sugerir platos adicionales, bebidas especiales o postres complementarios durante el proceso de toma de pedidos para aumentar el valor de la venta total. Pero, en éste sentido te recomiendas que veas mi post sobre SEO para restaurantes.
¿Qué te ha parecido?
Si, son feos los empleados de Farmacity, en especial los repositores. Pero no estamos acá para juzgar la belleza superficial, sino que para analizar las ventas sugestivas.